E venne il giorno in cui la tecnologia digitale prese possesso del mondo analogico, cambiando per sempre il volto del marketing. Se chiedete ai professionisti del marketing quali sono i segnali più evidenti di questo cambiamento, la loro risposta probabilmente punterà su tre aree principali: velocità, esposizione, rilevanza.
L’ascesa del digital si traduce nella possibilità (e nel dovere) di aumentare la velocità d’azione e reazione, per migliorare il coinvolgimento e ottenere un’esposizione senza precedenti – qualcosa che avremmo solo potuto sognare una decina di anni fa.
Se ci concentriamo sui semplici numeri, non c’è paragone tra il mondo analogico e quello digitale. La situazione diventa un po’ più complicata quando sposta lo sguardo sulla rilevanza, un concetto puramente soggettivo.
Quando diciamo o sentiamo che la tecnologia digitale ha offerto la possibilità di creare grandi campagne di marketing e di branding, a cosa ci riferiamo?
Nel nostro precedente articolo sugli Psychographics abbiamo sottolineato come un buon venditore capisce sempre il suo cliente e adatta il suo modo di comunicare con lui – non solo cosa proporre ma come venderlo. A suo modo, è senza dubbio rilevante.
Nella comunicazione digitale, questo tipo di rilevanza “umana” si perde: i messaggi sono destinati a gruppi specifici di utenti, segmentati e profilati in base a dati oggettivi, espliciti e osservabili (tipicamente demografici e comportamentali).
Atteggiamenti, emozioni e personalità quasi mai vengono considerati, anche se sono una parte importante di ciò che rende la comunicazione umana appropriata, empatica e pertinente.
Stiamo parlando dell’importanza della psicologia e dell’influenza che essa ha sullo sviluppo del marketing e della tecnologia. Cosa può fare la psicologia per aumentare la rilevanza della comunicazione del tuo Brand sui canali digitali, dove la tecnologia ha sostituito il contatto umano?
Da decenni, gli studi psicologici hanno svolto un ruolo importante identificando strategie per migliorare l’efficacia delle campagne di marketing attraverso i principi di persuasione. Una di queste strategie, conosciuta message tailoring, prevede ad esempio l’adattamento della comunicazione alle caratteristiche del cliente.
Come i ricercatori hanno mostrato, i messaggi che si adattano agli atteggiamenti e alle motivazioni di un individuo vengono elaborati più rapidamente e valutati in modo più positivo rispetto ai messaggi incongruenti. Per i professionisti del marketing e della pubblicità, questo significa che la personalizzazione dei messaggi – in modo che corrisponda alla personalità del cliente – è il modo migliore per aumentare l’efficacia delle campagne.
Definendo i messaggi attraverso il noto modello dei Big Five, ad esempio, diventa possibile individuare un’ampia varietà di motivazioni all’azione. In un’epoca in cui la centralità del cliente spinge i Brand sempre più verso la personalizzazione, la comprensione dei clienti in quanto esseri umani nella loro unicità è l’unico modo per anticipare esigenze e desideri.
Siamo esseri umani empatici e siamo capaci di adattare con flessibilità il nostro atteggiamento, linguaggio e approccio relazionale. In questa prospettiva, le macchine sono ancora lontane da noi e probabilmente lo saranno sempre.
Photo by Thanh Tran on Unsplash
Per approfondire:
https://blog.neosperience.com/be-human-matching-customer-personality-is-the-new-key-to-relevance
