#dcx è una rubrica quotidiana dedicata alla Digital Experience a cura di Dario Melpignano, Ceo di Neosperience.
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Alla base di tutti i fenomeni naturali troviamo un numero limitato di leggi. Isaac Newton ha scoperto le leggi e i principi che governano il movimento e la gravità nel 17esimo secolo.
Tre secoli dopo, l’economista Vilfredo Pareto ha osservato che l’80% della terra in Italia era proprietà del 20% della popolazione e, allo stesso tempo, che il 20% dei baccelli di pisello nel suo giardino conteneva l’80% del totale dei piselli. Molti fenomeni naturali sono stati dimostrati empiricamente per validare questa distribuzione: più o meno l’80% dei fenomeni deriva dal 20% delle cause.
Di conseguenza, anche nel mondo del business è stata sviluppata una cosiddetta ‘regola del pollice’: “L’80% delle tue vendite deriva dal 20% dei tuoi clienti”.
È molto probabile che questa regola si applichi anche al tuo business. Ancora oggi in molti sprecano tempo ed energia in cose di scarsa rilevanza, dedicando gran parte degli sforzi in attività che producono risultati minimali.
Come professionista nel marketing digitale, il primo passo per far sì che le persone comprino i tuoi prodotti o servizi è assicurarti che ti ascoltino. Per prima cosa, devi quindi ottenere la loro attenzione. Al giorno d’oggi è disponibile una vasta scelta di canali e media che possono essere utilizzati per entrare nella mente del cliente e far sì che scelgano proprio te.
- Affluenza nei negozi retail.
- Media tradizionali, come radio e TV.
- Pubblicità online: banner, popup, pop-under e altri formati su siti target e app.
- Google AdWords.
- Newsletter.
- Post e pubblicità su Facebook, Twitter, Linkedln e SlideShare.
- Video su YouTub e Vimeo.
- Comunicati stampa e saggi.
- White Paper, ebook e Webinar.
- Eventi e fiere di settore.
La prima cosa da fare è cercare di capire quali di queste attività garantiscono il miglior ROE (Return on Effort) – considerando sia i costi interni sia quelli esterni oltre al tempo, che è la risorsa più preziosa e limitata di tutte – per concentrare gli sforzi su quel 20% che produce l’impatto più rilevante:
- Riconosci che individuare un mercato prima di realizzare un prodotto è molto più efficace del contrario.
- Realizza un’analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Treaths) per identificare i tuoi autentici punti di forza. È molto più utile e divertente cercare di migliorare ulteriormente i propri punti di forza piuttosto che tentare di porre rimedio alle proprie debolezze.
- Identifica quel 20% del range di prodotti e servizi che assicura la maggior parte delle tue vendite.
- Identifica i clienti e stakeholders che generano l’80% dei tuoi profitti: nella maggior parte dei casi scoprirai che si tratta di molto meno del 20%.
- Utilizza una piattaforma di analytics per identificare il 20% di funzioni più utilizzate nella tua app customer-facing.
- Come ultimo passaggio, raccorda il content marketing e la digital customer experience per creare e nutrire la customer base. Individuare la persona giusta a cui vendere il tuo prodotto è più importante della migliore strategia di vendita, tattiche di negoziazione o tecnica di copywriting.
Focalizza i tuoi sforzi sui prospect che già comprendono che cosa fai, hanno un problema che puoi risolvere e, non meno importante, credono in ciò in cui credi anche tu.
Se vuoi diventare un “marketing superhero”, devi ridurre il lavoro sulle cose di scarsa importanza in modo da poterti concentrare su quelle davvero importanti, per il tuo business e per te stesso. Riuscirai a ottenere molti più risultati con uno sforzo inferiore.
