I servizi ad abbonamento pervadono tanto la nostra vita quotidiana quanto quella lavorativa: anche nel B2B il subscription model è un ottimo modo per generare ricavi ricorrenti e valorizzare la Customer Experience.
Il subscription model, o modello di business ad abbonamento, non si basa più su transazioni una tantum, bensì su ricavi ricorrenti su base regolare (mensile, bimensile, annuale…) stabiliti tramite vincolo contrattuale.
Subscription Model: categorie e vantaggi
All’interno della cosiddetta Subscription Economy si possono distinguere tre categorie di subscription model: le prime due riguardano prevalentemente il mercato B2C, mentre la terza, come approfondiremo in seguito, è quella che interessa di più le aziende B2B.
1) Abbonamenti a prodotti di consumo
Il cliente si abbona alla consegna regolare di articoli, prodotti e forniture di svariate categorie merceologiche.
2) Abbonamenti a servizi multimediali
Il cliente si abbona a piattaforme multimediali destinate soprattutto all’intrattenimento.
3) Prodotti in cloud “as-a-service”
L’azienda cliente sottoscrive un abbonamento a un ecosistema basato su infrastrutture, piattaforme o software in cloud.
Grazie al modello ad abbonamento è possibile ottenere ricavi mensili e annuali ricorrenti; offrendo servizi scalabili e in linea con le tendenze d’acquisto del pubblico potrete incrementare inoltre le vostre entrate a costi inferiori.
Passare da un modello di business tradizionale a un subscription model, però, è tutt’altro che facile: richiede infatti un cambiamento radicale di assetto, in particolare nel settore B2B.
Subscription Model B2B: cosa cambia?
Già da tempo le aziende B2B hanno affiancato la vendita di servizi aggiuntivi alla vendita del prodotto fisico con diverse modalità di applicazione.
Gli add-on hardwareprevedono l’associazione di servizi come l’installazione, l’assistenza post-vendita, la manutenzione e la riparazione, mentre gli add-on softwaresono aggiornamenti che si appoggiano al bene fisico per migliorare l’esperienza d’uso del prodotto.
Che si tratti di software, hardware, servizi o dati, con il passaggio al subscription model un’azienda sceglie di monetizzare il valore anziché la proprietà.
Rispetto a un modello di business tradizionale, basato su vendite uniche e licenze “a vita”, il subscription model richiede di monitorare altri KPI per comprendere lo stato di salute della vostra azienda, tra cui:
- Client Lifetime Value, il potenziale di guadagno di un cliente;
- Monthly Recurring Revenue, le entrate totali su base mensile;
- Renewal Rate, la percentuale di clienti che rinnova un contratto.
- Churn Rate, il tasso di clienti disiscritti su base annuale;
- Revenue Churn, l’impatto finanziario delle disiscrizioni;
Queste metriche si concentrano sul cliente e non più sull’azienda: un ulteriore segnale del cambio di prospettiva da adottare quando si decide di offrire un subscription model B2B.
Subscription Model B2B: tutto è un servizio!
Negli ultimi anni, grazie transizione digitale in corso, la vendita di servizi in sostituzione alla vendita di beni fisici si è articolata in diverse soluzioni, tra cui:
- Software-as-a-Service (SaaS), uno o più programmi o applicazioni;
- Platform-as-a-Service (PaaS), una combinazione di hardware e software;
- Infrastructure-as-a-Service (IaaS), infrastrutture IT per l’archiviazione e l’hosting;
- Device-as-a-Service (DaaS), fornitura di dispositivi informatici come PC e smartphone.
Questo nuovo modello di business, che considera anything as a service(XaaS), permette di offrire alla clientela una suite di servizi integrati all’interno di un vero e proprio ecosistema.
Il cliente vedrà così ridotti costi e rischi legati alla proprietà e all’uso del bene, ma sarà anche invogliato a pagare di più, in virtù della flessibilità e della scalabilità dei costi variabili che caratterizzano il modello di business ad abbonamento.
La specificità del settore B2B, caratterizzato da un maggior numero di stakeholder in gioco e da tempi di negoziazione più lunghi, rende ancora più necessario un ripensamento strategico dei fattori in gioco prima di passare a un subscription model.
Subscription Model B2B: le best practice
Customer Experience
Offrite al cliente diversi piani di sottoscrizione così da poter selezionare ciò che meglio si adatta alle proprie esigenze, compresi piani Enterprise dedicati alla grandi organizzazioni.
Sales & Marketing
Ancora prima che avvenga una transazione commerciale, date inoltre valore alla relazione con il futuro cliente: dotatevi di una piattaforma di lead generation come Lead Champion discover per raccogliere nuovi prospect e impegnatevi a offrire versioni gratuite, prove senza impegno e demo.
Revenue Management
Dividete le tariffe degli abbonamenti per diverse fasce di utilizzo, tenendo conto di eventuali costi extra e piani personalizzati, e tenetene traccia per mezzo di software di rendicontazione all’avanguardia.
Contract Management
Date al cliente la possibilità di rinnovare, sospendere e modificare l’abbonamento in qualsiasi momento durante il ciclo di fatturazione.
Dotate inoltre il vostro servizio di una solida strategia di marketing per non perdere i contatti durante le “pause” dal servizio, riducendo così il Churn Rate annuale.
Service Management
Dotate la vostra organizzazione di un sistema efficiente e capillare per monitorare e riparare i prodotti offerti e garantire un’assistenza tempestiva per i servizi digitali in vendita.
Generare ricavi ricorrenti con il Subscription Model B2B
Il subscription model apre nuove possibilità alle aziende B2B e si inserisce in un trend più ampio di digitalizzazione di prodotti e servizi che mette la Customer Experience al centro delle strategie di business.
Passando a un modello ad abbonamento per la vendita di prodotti o servizi B2B offrirete alla clientela soluzioni scalabili e personalizzabili, aprendo nuove possibilità di fidelizzazione e coinvolgimento e dando vita a nuove fonti di ricavi ricorrenti.
