Negli ultimi anni, il termine growth hacking ha saputo rivitalizzare le tecniche del web-marketing avendo assunto, come sguardo privilegiato, le opportunità (ed anche i limiti) offerte ad una start-up che, grazie al non essere ingabbiata in un modello di business predefinito, può immaginare sentieri di crescita del tutto nuovi e decisamente scalabili. Le funzionalità offerte dalle piattaforme digital (da Google ai social media, dalle app ai canali di comunicazione interpersonale) e i software di marketing automation hanno fatto tutto il resto al punto che il growth hacker può oggi definirsi una professione a sè stante o, in ogni caso, una specificità di chi, di mestiere, fa il digital marketer.
Il growth hacking però avrebbe un orizzonte piuttosto limitato se la sua adozione fosse limitata alle Startup che, per quanto significative (da Dropbox a Iubenda, tanto per citare un caso internazionale ed uno locale), rappresentano però solo una parte delle imprese ed è opportuno pertanto provare a riflettere sulle modalità con cui anche aziende tradizionali possono cogliere i vantaggi che le tecniche previste da questo approccio offrono.
Innanzitutto, è necessario che un’impresa, individuando al suo interno ambiti specifici sul piano produttivo o distributivo, ripensi al suo modello di business in modo da intercettare le specificità della digital transformation, tanto sul piano del cambiamento dei comportamenti degli utenti quanto sul piano della sua declinazione di digital marketing: un sito vetrina non può diventare un sito volto a produrre lead commerciali, un’azienda wholesale non può che immaginare forme di e-commerce, anche solo riservate alla propria filiera (e-commerce business-to-business, o e-commerce in white label per i propri reseller). Tale cambiamento ha sia un risvolto digital che, ancor più, un risvolto organizzativo e richiede un ripensamento del ruolo degli intermediari (es. avvalersi delle piattaforme e-commerce ad essi fornite, supportare l’azienda nella generazione di lead con le dovute compensazioni) e la creazione di soluzioni di governance adeguate (team virtuali, rinnovate competenze, …).
In secondo luogo, non vi può essere growth hacking senza adottare software in grado di automatizzare il più possibile i processi e accrescere il lifetime value del cliente grazie ad un’attenzione sempre più rivolta alla sua fidelizzazione ed alla sua valorizzazione. Per questo, sono richieste soluzioni CRM che sappiano consentire l’uso delle tecniche di marketing automation sulla base del comportamento (o mancato comportamento) degli utenti/clienti e il loro miglioramento progressivo. Sempre più le stesse piattaforme digitali (pensiamo agli Smart Goals di Google Ads) offrono già nativamente leve di intelligenza artificiale per cogliere questa opportunità.
Il growth hacker si avvale però dell’automazione per spendere la gran parte del suo punto ad ottimizzare i processi e ad adeguare la proposizione commerciale e di comunicazione. L’approccio data-driven insito nel suo lavoro (es. introducendo tecniche di “CRO”, Conversion Rate Optimization come le analisi A/B testing e multivariate) non esclude affatto, ma anzi permette di valorizzare la creatività, tanto sul piano dell’acquisizione dei contatti (da studiare a fondo come avvalersi degli OPNs, “Other People’s Network) quanto sul piano di iniziative member-get-member e referral marketing per accrescere il valore estratto da ogni singolo segmento di clientela.
