Un progetto di “lead generation” contemporaneo è, almeno in parte, un flusso di informazioni automatizzato che mira a trasformare visite online qualificate in contatti commerciali attraverso un scambio che deve essere quanto più equo fra l’attenzione che viene chiesta all’utente e il valore che viene offerto sotto forma di contenuti, vantaggi, disponibilità.
Le fasi in cui tale progetto è strutturato sono le seguenti:
- pianificare opportunamente gli annunci pubblicitari online all’interno delle più adeguate piattaforme digitali, ad es. Google Adwords, Linkedin Ads, Facebook Lead Generation Ads, network a performance, siti editoriali in target, …;
- implementare nel modo più efficace ed efficiente le azioni volte a pianificare i gli spazi editoriali e pubblicitari di cui sopra combinando le competenze umane necessarie con le tecnologie che meglio sappiano automatizzare i processi nelle seguenti aree: attivazione e ottimizzazione degli spazi pubblicitari, selezione dei relativi messaggi, visualizzazione del contenuto appropriato, monitoraggio dei risultati e automazione delle successive fasi di gestione e qualificazione de lead;
- selezionare forme di a/ b test (o di test ad analisi multivariata) per aumentare il ritorno sull’investimento;
- produrre il seguente materiale editoriale da includere nelle landing page: schede tecniche, white paper, case studies e altri ”content magnets”, messaggi di follow-up;
- definire i trigger da adottare per i successivi passi della marketing automation (es. chi non ha richiesto un contatto, ma ha scaricato un white-paper) e gli script con cui coinvolgere i diversi canali di follow-up (newsletter, e-mail per fissare o confermare un appuntamento, contenuti a valore aggiunto, call-back, telemarketing, …);
Come si vede, un progetto di lead generation inclusivo dei passaggi necessari per qualificare tale contatto (“lead nurturing”) ha sia componenti tecnologiche che editoriali, sia azioni gestite da processi automatici che un’attenzione che può essere solo commerciale ed umana.