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Sulla base di uno studio globale che indica che la collaborazione tra i partner di canale è un trend diffuso e in crescita, nel corso del Partner Summit 2008 di Honolulu (Hawaii, USA) Cisco ha lanciato il Cisco Partner Exchange, un network che aiuterà i partner ad aumentare il proprio fatturato, ad accrescere la propria esperienza e approfondire le loro relazioni con i clienti.
Lo studio, commissionato da Cisco e condotto da Illuminas Research, è stato realizzato per individuare le tendenze che modelleranno il canale reseller nel prossimo futuro. Sono stati intervistati più di 1.300 clienti e circa 500 partner di canale di Cisco in 12 paesi: Australia, Brasile, Cina, Francia, Germania, India, Giappone, Corea, Messico, Russia, Regno Unito e Stati Uniti.
Lo studio ha rilevato che la collaborazione tra i partner Cisco sta crescendo del 15% annualmente e genera il 31% del fatturato di canale. Inoltre, il 62% dei partner ritiene che la collaborazione continuerà a rafforzarsi nei prossimi cinque anni. I partner di Cisco in media lavorano su base regolare con altri otto altri partner.
Il Cisco Partner Exchange è stato ideato per aiutare i partner di Cisco a individuare il gruppo e i partner giusti a cui connettersi per collaborare. Il network di collaborazione è ora disponibile per più di 8.500 partner certificati, provider di servizi gestiti, distributori e partner di applicazioni in tutto il mondo.
Lo studio internazionale rivela che i clienti di information technology (IT) richiedono ai propri vendor e reseller competenze più ampie e approfondite, in quanto le soluzioni diventano sempre più varie e complesse. Lo studio mostra che molti partner di canale stanno scegliendo di colmare il gap di competenze allacciando partnership con altri reseller, in una relazione di “coopetition”.
Di seguto i tratti salienti dello studio:
Progetti più ampi e più fatturato: i partner Cisco che collaborano con altri hanno sviluppato relazioni con i clienti più profonde ed hanno offerto loro più valore. La collaborazione permette al 78% di questi reseller di aggiudicarsi progetti di maggiori dimensioni, al 75% di acquisire nuovi clienti e al 74% di aumentare il proprio fatturato.
Soddisfazione del cliente e fedeltà: i clienti ritengono che lavorare con reseller “collaborativi” riduca la complessità delle loro soluzioni IT. Inoltre, i clienti preferiscono dialogare con un singolo partner che agisca come punto di contatto, piuttosto che lavorare con diversi vendor individualmente. Globalmente, l’80-90% dei clienti si dichiarano soddisfatti delle capacità tecniche, di business e aziendali dei partner collaborativi, della facilità nel fare business con loro e del servizio e supporto post-vendita fornito.
Competenze più estese ed approfondite: la collaborazione tra partner aiuta anche i reseller ad ampliare e approfondire le proprie competenze e, di conseguenza, a differenziarsi dalla concorrenza. In particolare, grazie alla collaborazione, il 56% dei partner di Cisco afferma di aver visto migliorare i propri livello di servizio; il 78% ritiene di aver raggiunto una maggiore differenziazione tecnica; il 66% ha migliorato le competenze specifiche relative al proprio settore.
Lenta adozione degli strumenti di collaborazione: nonostante l’ampiezza della collaborazione tra partner, sorprendentemente pochi di essi sfruttano gli strumenti di collaborazione per lavorare più efficacemente con altri partner e clienti. Solo il 33% dei partner Cisco usa applicazioni di Web-conferencing, il 20% usa strumenti di collaborazione e di document management, il 20% usa software di project management e il 15% usa calendari elettronici condivisi.
Il Cisco Partner Exchange permette ai partner di trovarsi, di connettersi e di collaborare con altri partner che offrono un insieme di tecnologie, servizi, esperienze in settori ed in aree geografiche complementari alle proprie. Questo aiuta i group leader dei partner a sviluppare relazioni di fiducia con le persone giuste presenti nell’azienda partner più adeguata.
Il Cisco Partner Exchange facilita la collaborazione attraverso alcune caratteristiche chiave:
Promuoversi ed essere trovati: in meno di cinque minuti, i group leader possono costruire un profilo customizzato per promuovere le competenze specifiche del proprio gruppo, avendo la garanzia che group leader di altri partner possano facilmente consultarlo per cominciare a fare business insieme.
Trovarsi e connettersi: le potenti funzioni di ricerca e di networking permettono ai partner di ricercare facilmente, trovare e cominciare a sviluppare relazioni di fiducia con le persone giuste presso i partner giusti.
Imparare e collaborare: tutti i partner hanno accesso a best practices, a eventi online ed a forum di discussione presenti.
Il Cisco Partner Exchange si trova all’interno del Cisco Partner Space, un ambiente virtuale che abilita le connessioni e facilita la collaborazione tra clienti e partner, tra partner e tra Cisco e i partner.
