Abbiamo incontrato a Roma \Luis Alvarez¤, Presidente di BT Global Services per l’Europa, il Medio Oriente, l’Africa e l’America Latina. Lo abbiamo intervistato e ne abbiamo tratto un quadro molto interessante relativo alle dinamiche internazionali di sviluppo del mercato. Ci ha spiegato il modo in cui BT sta trasformando il proprio modo di porsi sul mercato, per adeguarsi alle nuove sfide.

Alvarez ha grande familiarità con il nostro Paese, parla bene l’italiano e ama l’Italia. L’intervista è stata registrata in inglese, ma potete ascoltare il podcast pubblicato su Radio Key (www.radiokey.biz) e che trovate in fondo all’articolo.

K4B.   Il suo ruolo di top manager in una grande realtà multinazionale Le permette di avere una prospettiva globale sulle principali dinamiche nel settore delle telecomunicazioni e dell’ICT; vorrei quindi iniziare questa intervista chiedendole come BT si sta muovendo in questa fase di grandi cambiamenti.

Alvarez.  Si, è vero. Oggi viviamo una fase di grande globalizzazione, che sta generando significativi cambiamenti delle dinamiche del nostro mercato di riferimento. Obiettivo di BT è di offrire alle aziende nostre clienti una serie di soluzioni e servizi che le mettano nelle condizioni di trarre vantaggio da un mercato sempre più globale. Vuole qualche esempio? Consideri la Fiat, che ha un centro di ricerca e sviluppo in Italia e stabilimenti di produzione in Brasile, o le grandi e medie aziende del fashion che hanno uffici commerciali sui mercati più importanti del mondo e fabbriche concentrate nel sud est asiatico.

In questo scenario BT si sta sempre più trasformando da semplice carrier, che gestiva attraverso una rete i collegamenti tra le diversi sedi, ad ICT provider in grado di offrire su un’infrastruttura di rete di prim’ordine tutta una serie di servizi quali quelli legati alla sicurezza, divenuti ormai critici per i clienti, o quelli di Customer Relationship Management con la virtualizzazione di call center. Ma da un po’ di tempo ci stiamo anche occupando di servizi IT basati su infrastruttura di rete intelligente. Il nostro cambiamento è dettato dalle nuove esigenze dei nostri clienti che ci chiedono sempre più di prendere in carico la gestione completa dei servizi di rete, così da consentire loro di focalizzarsi sul proprio core business.

K4B.   La scorsa primavera BT ha presentato un Rapporto a Bruxelles, a cura di INTUG ed EVUA, in cui si analizzava il ruolo dei servizi di comunicazione elettronica nello stimolare e sostenere le dinamiche dei mercati e la crescita delle attività di business, attraverso le reti di tlc e le strategie ICT. Il quadro emerso dal Rapporto era deludente e reclamava di modifiche strutturali.

Ad un anno di distanza, ci sono stati cambiamenti al riguardo. Quali sono le ragioni alla base di uno scenario così negativo? E quali azioni positive si potrebbero intraprendere per rendere più dinamica e positiva la concorrenza, in ambito europeo, nell’offerta di servizi ICT alle imprese?

Alvarez.  Il Rapporto prendeva spunto da una serie di interviste svolte con clienti aziendali, e l’obiettivo era quello di fornire indicazioni utili per il mercato, nello specifico in ambito europeo. Perché, come è stato espresso nell’Agenda di Lisbona, l’Europa intende diventare l’economia più competitiva al mondo. E per diventare l’economia più competitiva al mondo, dobbiamo avere aziende solide in grado di operare e interagire alla perfezione, innanzitutto a livello europeo, e in secondo luogo, su scala mondiale. Se in Europa non è possibile accedere a servizi con un medesimo standard qualitativo nei diversi Paesi, non credo si riesca a essere più competitivi e più efficienti di altre realtà.

La nostra proposta è quella di favorire il livello di competizione, eliminando la frammentazione del mercato e delle regole. Solo così le infrastrutture per le telecomunicazioni saranno in grado di aiutare le imprese a svilupparsi e a far crescere il sistema Europa.

Questo era l’obiettivo principale del Rapporto: fare riflettere e ricordare a tutti che se noi europei vogliamo diventare un’economia altamente competitiva su scala globale, dobbiamo anche essere molto aperti e aiutare le nostre aziende a disporre degli strumenti e delle tecnologie necessarie.

K4B.   Lei ha parlato di frammentazione delle regole, che cosa pensa del fatto che le diverse autorità nazionali adottano quadri normativi a volte così diversi? Sarebbe meglio avere un ente normativo unificato a livello europeo? Pensa che aiuterebbe a risolvere alcune differenze tra i vari Paesi o non cambierebbe nulla?

Alvarez.  In realtà non saprei esprimere un giudizio in merito all’opportunità o meno di istituire un unico ente normativo in Europa, né intendiamo affermare che ve ne sia la necessità. Piuttosto, riteniamo che oggi le autorità normative dei vari paesi debbano procedere in una direzione comune, consentendo un regime di libera concorrenza, e permettendo ai clienti di usufruire di servizi di pari livello. Tutto ciò si può ottenere con un adeguato coordinamento tra le varie autorità nazionali; inoltre, l’Unione europea dovrebbe avere un ruolo simile a quello di un arbitro in una partita di calcio, che ad esempio avverte i giocatori che non è consentito prendere il pallone con le mani o che devono rispettare certe posizioni in campo. Credo che qualcuno debba aiutare le autorità normative locali a elaborare norme nella giusta direzione. Riteniamo che sia necessaria una maggiore armonizzazione e sincronizzazione tra i vari Paesi, perché, se vogliamo che l’Europa abbia un ruolo da protagonista nel panorama internazionale, crediamo che tutti soggetti di mercato debbano poter usufruire dello stesso livello di servizi in qualsiasi Paese si trovino.

K4B.   A proposito di BT Openreach, il modello attuato da BT per dare vita all’unico caso concreto di scorporo funzionale della rete, che cosa ne pensa? Ritiene possibile adottare questo modello nei vari Paesi, con le dovute modifiche, per adeguarlo alle specifiche realtà nazionali?

Alvarez.  Su BT Openreach desidero fare due considerazioni: da un lato, si tratta di un modello che nel Regno Unito sta funzionando, perché agevola gli investimenti e favorisce la concorrenza. Si tratta di un modello valido che vale la pena prendere in considerazione. D’altro canto, va rilevato che quella soluzione non rappresenta l’obiettivo finale, bensì uno strumento che deve favorire un regime di concorrenza, per garantire parità di accesso alle infrastrutture, e questo è l’obiettivo principale. Quindi, se altri Paesi raggiungono gli stessi risultati in termini di parità di accesso e condivisione delle infrastrutture, utilizzando altri modelli non è assolutamente un problema. Ogni Paese può scegliere e valutare il modello che più gli si adatta, l’importante è che il risultato finale sia la parità d’accesso per gli operatori.

K4B.   Dalla rete fissa alla rete mobile: nell’ultimo anno BT ha ampliato la propria gamma di servizi mobili e grazie all’accordo con Vodafone, in Italia e Spagna, opera anche come MVNO. Quali le prospettive del vostro impegno in questa nuova area di attività?

Alvarez.  Credo che per i nostri clienti la mobilità stia ormai diventando un must, anzi abbiamo notato che uno dei temi cui i Chief Information Officer sono maggiormente interessati è propri la mobilità e l’accesso in mobilità alle differenti applicazioni. In Spagna e Italia, dove le piccole e medie imprese rappresentano una fetta importante del nostro mercato e dove siamo operatori mobili virtuali, stiamo iniziando a offrire soluzioni convergenti che uniscono in un sol pacchetto connessioni veloci a Internet, Voip e servizi di rete mobile.

Un approccio simile vale anche per le grandi aziende cui siamo in grado di offrire in full o selective outsourcing sia reti che sistemi di sicurezza e soluzioni di mobilità. E per mobilità non intendo solo il traffico mobile, ma anche tutte le applicazioni correlate alla mobilità, che rappresentano il fulcro della nostra strategia di offerta.

K4B.   Anche sul fronte dei servizi mobili state quindi “cambiando pelle” proponendovi come fornitori di soluzioni a tutto campo…..

Alvarez.  Sì, ha ragione a dire che stiamo “cambiando pelle”: è una necessità, perché ai nostri clienti non offriamo alcun valore aggiunto se ci limitiamo a rivendere minuti di traffico voce. Offrire valore aggiunto significa dotarli degli strumenti necessari per incrementare, ad esempio, la produttività della loro forza vendita attraverso PDA o palmari in grado di accedere al catalogo prezzi o al sistema di gestione degli ordini, dando concrete opportunità innovative ai manager sia che si trovino in ufficio o fuori sede o in viaggio in qualsiasi parte del mondo e questo è quello che conta. Inoltre, abbiamo un’applicazione chiamata Mobile Express che funziona su PC e consente ai nostri clienti di utilizzare connessioni WI-FI quando si trovano in aeroporti o hotel sparsi per il mondo.

K4B.   Negli ultimi  anni avete lanciato una vasta campagna di acquisizioni. In che direzione vi state muovendo?

Alvarez.  Sono di solito i nostri clienti che ci fanno da consulenti di mercato. Ci interessa capire per tempo dove hanno intenzione di investire per poi operare di conseguenza. Lo scorso anno, ad esempio, abbiamo notato un grande flusso d’investimenti verso l’America Latina, dove fra l’altro l’economia è in fortissima crescita, e quindi abbiamo iniziato a cercare possibili acquisizioni in quell’area che ci hanno portato all’acquisizione di Comsat International, una società presente in quattordici paesi dell’America Latina. Così abbiamo consolidato la nostra presenza e ora disponiamo di maggiore “massa critica” in quest’area.

In altri casi invece puntiamo ad acquisire quelle competenze che i nostri clienti considerano strategiche e ci chiedono con maggior frequenza. Mi riferisco ad esempio al campo della sicurezza, dove abbiamo aumentato le nostre competenze acquisendo la società statunitense Counterpane. Le 25 acquisizioni realizzate negli ultimi anni sono il frutto di questo approccio: considerare i clienti come consulenti e far crescere la nostra società in funzione delle loro esigenze, sia a livello geografico, sia per la gamma di servizi offerti.

K4B.   Lei è Presidente dell’area America Latina per BT; in questa veste si troverà spesso a fare i conti con Telefonica. Come funziona la concorrenza tra BT e Telefonica in America Latina, dove tra l’altro è presente anche Telecom Italia nel settore della telefonia mobile?

Alvarez.  In realtà, in questo mercato, BT collabora molto con Telefonica, perché in alcuni Paesi utilizza la medesima infrastruttura e in molti casi BT è un buon cliente di Telefonica e viceversa. In particolare in America Latina direi che non siamo esattamente in concorrenza perché, come saprà, la strategia di Telefonica è di essere il primo o il secondo operatore nei Paesi in cui opera, quindi gran parte del loro target di clientela è di tipo residenziale. Nel nostro caso invece siamo un operatore regionale, ovvero forniamo servizi rivolti alle grandi aziende presenti sul territorio. Come nel caso di Fiat, per lo stabilimento di produzione di Belo Horizonte, che ho visitato personalmente, o per Pepsico e Unilever. L’obiettivo principale rimane quello di mettere i nostri clienti nelle condizioni ottimali per concentrarsi sul proprio core business e fornire loro tutte le infrastrutture e i servizi necessari a livello locale. Oggi siamo il primo operatore per le grandi aziende che hanno l’esigenza di connettere le diverse sedi su scala regionale. E penso che Telefonica, o anche Telmex, in Messico, siano ben liete di fornirci l’adeguata infrastruttura per offrire servizi a queste grandi aziende che hanno deciso di operare in queste aree.

K4B.   Dall’America Latina all’Italia: BT Italia ha un ruolo di primo piano nel mercato business. Quali saranno, a Suo avviso, i prossimi sviluppi per BT Italia?

Alvarez.  Sono estremamente soddisfatto del management team di BT Italia, per il grande entusiasmo dimostrato e il forte spirito di innovazione. Li cito spesso ovunque come esempio da seguire. Credo che BT in Italia stia crescendo in maniera significativa acquisendo clienti sempre più importanti e globali. Il fatto di concentrarci su un target aziendale ci aiuta molto: lavoriamo al servizio delle PMI, delle grandi aziende e della Pubblica Amministrazione, ma non per il segmento residenziale.

Direi che uno dei punti di forza di \BT Italia¤ è proprio la sua vocazione e focalizzazione sul segmento business. Stiamo investendo molto in termini di persone, infrastrutture e nuovi servizi, il progetto MVNO ne è la testimonianza. Inoltre con la recente acquisizione di I.Net abbiamo ottime possibilità di accrescere la nostra offerta di servizi IT.

In conclusione penso che la nostra presenza in Italia sia destinata a crescere, che il team di BT Italia, che rappresenta un elemento prezioso e determinante per il successo a livello globale di BT, stia facendo un ottimo lavoro.

Ascolta l'intervista RadioKey a Luis Alvarez